1. UTILISEZ CHAQUE CENTIMETRE CARRE DE VOTRE COMPTOIR
Utilisez l’intégralité de votre comptoir réfrigéré de manière judicieuse. Au-dessus, vous posez les produits tels que les épices, les huiles, ... Autre bonne idée : un plateau d’échantillons pour faire goûter un nouveau produit ou un produit dont vous voulez stimuler les ventes. Pensez par exemple aux bouchées apéritives pour les fêtes de fin d’année.
Combinez les récipients de grande, moyenne et petite taille pour agencer votre comptoir. Vous pouvez ainsi présenter un choix bien plus vaste sur 1 mètre carré. Votre comptoir réfrigéré a des angles ? Faites fabriquer des raviers, récipients et plateaux d’angle sur mesure pour exploiter au maximum chaque centimètre carré de ces angles.
Chez Van Eccelpoel
« C’est la base absolue », explique Lawrence Vechter de Van Eccelpoel.
« Vous ne pouvez laisser absolument aucun espace vide dans votre comptoir réfrigéré. Les places vides entre les plateaux et les récipients sont inévitables, mais nous les remplissons avec des légumes frais, comme de la salade et du persil. Nous le faisons délibérément, car les légumes frais soulignent également la fraîcheur de vos produits. »
Et prêtez attention à l’endroit de votre comptoir vers lequel se dirigent vos clients quand ils entrent dans votre magasin. C’est l’endroit idéal pour placer les produits que vous voulez vendre. Par exemple, vos propres spécialités, les produits en promotion ou les produits les plus populaires.
Astuce : Alternez les produits à cet endroit – par exemple tous les mois -, consignez la quantité vendue et conservez uniquement les produits qui se vendent le mieux
2. GARDEZ VOTRE COMPTOIR BIEN REMPLI ET FRAIS
Vos clients achètent d’abord avec les yeux. Un comptoir vide et des produits défraîchis ne font pas vendre. Veillez donc à ce que votre comptoir soit toujours bien garni. En période calme, espacez un peu plus vos produits. Votre comptoir réfrigéré reste ainsi bien rempli, mais avec moins de produits. Retirez vite les produits qui n’ont plus l’air frais et appétissants. Vous pouvez ensuite les transformer dans vos préparations. Vous ferez ainsi d’une pierre deux coups : vous gagnerez de l’argent et limiterez vos pertes
Chez Van Eccelpoel
« Chez Van Eccelpoel, nous avons une règle d’or », poursuit Lawrence.
« Dès qu’un plateau ou un récipient est à moitié vide, il doit être rempli. Un comptoir réfrigéré bien approvisionné attire les clients. Plus il est rempli, plus vous vendez. Et plus vous vendez, plus les produits que vous y proposez restent frais. Nous limitons aussi autant que possibles les pertes de produits. Les aliments frais restants sont encore d’excellente qualité et nous les utilisons dans nos plats préparés maison. Nous gérons ainsi nos produits de manière créative et durable. »
3. FAITES PASSER LE BON MESSAGE AVEC VOTRE COMPTOIR
Quel message souhaitez-vous faire passer avec votre comptoir ? La façon dont vous le présentez et l’agencez fait toute la différence. Elle définit le regard que vos clients portent sur votre établissement. Affichez votre personnalité et votre philosophie. Placez les produits qui font votre fierté à un endroit bien visible. Ou mettez-les en évidence en les rehaussant un peu ou en les positionnant à côté d’un article accrocheur qui les accompagnera parfaitement, comme une bouteille de vin. De cette façon, vous créez aussi une possibilité de vente croisée.
Choisissez aussi le matériel de présentation et la décoration adaptés à l’image de votre comptoir et de votre établissement. Optez par exemple pour des raviers et des récipients modernes, carrés et horizontaux en inox pour un style moderne et épuré. Ou jouez la carte du classique avec le traditionnel matériel de présentation en céramique. Et utilisez des légumes frais, des plantes aromatiques et des fruits comme décoration pour souligner la fraîcheur de vos produits. Tenez également compte de l’époque de l’année et apportez une touche spécifique aux jours de fête, comme durant la saison des fêtes de fin d’année.
Assurez-vous que votre comptoir ait l’air soigné, posé et organisé de manière logique. Travaillez par exemple par blocs de groupes de produits et par thèmes. Présentez en blocs les catégories de produits comme la viande de bœuf, la volaille, les salades et les plats préparés. Et mettez en avant un produit phare par bloc ou groupe de produits. Jouez sur des thèmes tels que les fêtes de fin d’année en rassemblant les produits populaires à cette période. Et, même si cela peut sembler relever du détail, positionnez toujours vos cuillères, fourchettes et pinces dans le même sens. Cette présentation a une grande influence sur l’aspect soigné de vos produits et de votre comptoir réfrigéré.
Chez Van Eccelpoel
« Nous organisons nos comptoirs de manière aussi épurée que possible », réagit Lawrence.
« Et chaque jour, nous attirons l’attention sur quelques produits. Un exemple : les extrémités plus étroites des jambons restent généralement. En les découpant et en les mettant en avant un peu plus haut dans notre comptoir sur des blocs en bois, nous proposons quelque chose de nouveau à nos clients. Et nous évitons à nouveau les pertes. »
« Il est important d’oser essayer et de voir ce qui marche et ce qui ne marche pas. Ce n’est pas parce cela ne fonctionne pas chez un collègue, que cela ne sera pas un succès chez vous. Chez Van Eccelpoel, nous changeons de temps à autre nos produits de place. Car vos clients habituels se positionnent toujours au même droit devant votre comptoir réfrigéré : l’endroit où se situent leurs produits « habituels ». En les déplaçant, vous les « forcez » à se positionner ailleurs, et ils voient donc aussi vos autres produits. »
Osez essayer et expérimentez ce qui marche et ce qui ne marche pas.
Astuce : Connaissez votre clientèle. Vous avez surtout des clients qui sont prêts à dépenser plus ? Mettez des produits plus exclusifs à l’honneur dans votre comptoir. La plupart de vos clients font attention à leur budget ? Mettez en évidence vos produits meilleur marché.
4. ÉCLAIREZ VOTRE COMPTOIR
L’éclairage de votre comptoir détermine en grande partie sa présentation. Les points suivants méritent votre attention :
- Assurez un éclairage aussi homogène que possible dans votre comptoir. Tous vos produits bénéficieront ainsi de la même visibilité.
- Ne dépassez pas 900 lux d’intensité lumineuse. Au-delà, votre viande changera de couleur.
- Tenez compte du type de viande. Une lumière plus chaude sublimera la viande rouge.
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« L’éclairage est en effet essentiel », approuve Lawrence. « La lumière fait ‘briller’ vos produits et accroit leur attrait. Cet éclairage homogène de votre comptoir en est la base. Les produits moins visibles ne se vendent pas. Nous utilisons également les spots dans notre magasin pour littéralement mettre en lumière certains produits. Et la couleur de la lumière joue aussi un rôle important. La viande, par exemple, est davantage mise en valeur avec une lumière plus rouge, le poisson avec une lumière plus blanche et le pain avec une lumière plus jaune. »
Les produits moins visibles ne se vendent pas.
Astuce : l’éclairage de votre magasin influence également l’apparence de vos produits dans votre comptoir réfrigéré. Éclairez aussi votre comptoir réfrigéré avec des LED. Vous constaterez les effets positifs sur votre facture d’énergie.
5. ÉTIQUETTES DE PRIX : BIEN PLUS QUE LE SIMPLE PRIX
Les étiquettes de prix sont souvent des éléments sous-estimés dans la présentation des produits. Nous sommes bien loin de la petite carte qui mentionne uniquement le nom et le prix d’un produit. C’est l’endroit idéal pour informer et conseiller vos clients. Un service gratuit qui les incitera sans aucun doute à rouvrir les portes de votre commerce. Vous pouvez par exemple y indiquer :
- La provenance ou l’origine du produit
- Le nom des agriculteurs locaux avec qui vous travaillez
- Les autres aliments qui se marient à merveille avec ce produit
- Un petit conseil de préparation : « 10 minutes au four à 180°C »
- L’absence d’allergènes ou de gluten
- Une brève description qui met l’eau à la bouche : « joues de porc délicieusement tendres » plutôt que juste « joues de porc »
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« Nous proposons tellement de produits qu’il est impossible de les accompagner tous d’informations supplémentaires. Mais nous indiquons sur nos étiquettes de prix que le produit est fait maison. Nous mettons aussi en avant de cette façon notre bœuf rouge de Flandre occidentale. Et, de temps à autre, nous partageons une délicieuse recette à préparer avec l’un de nos produits. »
Astuce : Utilisez des cartes manuscrites pas trop grandes. Les grandes cartes donnent à votre comptoir une apparence chargée et peu ordonnée. Avec des cartes de la bonne taille, vous créez une atmosphère sereine.
6. MISEZ SUR LE LIBRE-SERVICE ET L’ENLEVEMENT
Un présentoir dans lequel vos clients peuvent se servir eux-mêmes contribue aussi à augmenter votre chiffre d’affaires. Vous pouvez y présenter une offre allant des bouteilles de vin aux sauces, en passant par les charcuteries préemballées, les salades et les plats préparés. Cette offre en libre-service attire davantage de clients dans votre magasin et accroît également le montant moyen dépensé par vos clients. De votre côté, vous gagnez de la place dans votre comptoir. Et vous créez plus d’espace pour présenter vos autres produits.
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« Le libre-service permet une bonne alternance. Nous n’avons pas de produits fixes que nous plaçons dans nos meubles en libre-service. Les plats préparés sont quasiment la seule chose que nous ne vendons jamais dans nos comptoirs réfrigérés. Nous examinons la situation produit par produit. Et nous ne mettons pas non plus n’importe quoi dans notre offre en libre-service. Nous testons et goûtons chaque produit que nous vendons. Seuls les produits qui ne trahissent pas la confiance de nos clients et satisfont à nos normes y sont proposés à la vente. »
« Chez Van Eccelpoel, nous allons même plus loin que le libre-service. Par téléphone et via notre boutique en ligne, nos clients peuvent passer leur commande et venir la retirer dans notre magasin. Nous envisageons de placer un coffre pour qu’ils puissent aussi emporter leur commande après les heures d’ouverture. Et nous projetons en outre d’installer un distributeur en dehors du magasin afin de proposer nos plats faits maison. »
Nous ne mettons pas n’importe quoi dans notre offre en libre-service : seuls les produits qui satisfont à la qualité que nous voulons offrir à nos clients.
Astuce : signalez toujours aux clients qui achètent des produits préemballés qu’ils peuvent les acheter en plus petite ou plus grande quantité. Encore une fois : un petit effort pour vous, mais un monde de différence pour vos clients.
7. OPTEZ POUR UNE PRÉSENTATION ET DES EMBALLAGES DURABLES
Votre présentation et l’image que vous renvoyez ne se limitent pas à votre comptoir. Vos emballages jouent aussi un rôle majeur. De nos jours, certains de vos clients vous seront déjà partiellement acquis s’ils savent que vous misez sur la durabilité. Une attitude que vous pouvez adopter facilement. En optant par exemple pour des emballages compostables, des plateaux de présentation en bambou ou des emballages en papier que vos clients peuvent facilement dissocier du plastique au moment de trier leurs déchets.
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« La transition vers les emballages durables est en cours depuis un certain temps. Nous remplaçons progressivement nos emballages par du carton et du papier kraft. Dans notre département fruits et légumes, nous utilisons des emballages compostables et nos clients peuvent acheter des sacs », explique Lawrence Vechter.
Vous marquez aussi des points avec les fruits et herbes fraîches en guise de décoration, des sacs en papier ou en tissu résistant ainsi que des emballages réutilisables que vos clients peuvent rapporter dans le but de les faire remplir à nouveau.
Astuce : demandez à vos fournisseurs de vous tenir au courant des derniers développements en matière d’emballages durables et de matériel de présentation.
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CONSEIL SUPPLEMENTAIRE DE VAN ECCELPOEL : PROLONGEZ VOTRE IMAGE DANS L’ENSEMBLE DU MAGASIN
« L’agencement de votre comptoir doit être prolongé dans l’ensemble de votre magasin. Votre magasin et votre comptoir réfrigéré doivent dégager la même image. L’harmonie doit être parfaite. Chez Van Eccelpoel, nous y consacrons beaucoup de temps et d’énergie. Chaque semaine, nous examinons quels produits nous voulons placer sous les projecteurs. Nous les présentons alors joliment ou créons un stand spécial pour les exposer. »
« Nous voulons que nos clients perçoivent leur visite en magasin comme agréable. L’agencement de tout notre magasin est adapté en conséquence. Des couleurs à l’éclairage, en passant par les noms de nos départements et gammes de produits. Nous avons par exemple baptisé notre comptoir de viande ‘Meatingplaats’, (ndt : jeu de mot sur les terme anglais ‘meat’ signifiant ‘viande’ et ‘meeting’ signifiant ‘rencontre’), notre comptoir de poisson ‘Het anker’ (L’ancre) et notre comptoir de fromage ‘Voor jong en oud’ (Pour jeunes et vieux). Cela attire nos clients », indique Lawrence Vechter comme dernier conseil.
Votre comptoir et votre magasin : l’harmonie doit être parfaite.
